세일즈 '아니오'를 '예'로 바꾸는 과정

세일즈에 관한 전설적인 성공을 거둔 강사들이 있습니다.

지그지글러, 브라이언 트레이시, 짐 론, 톰 홉킨스 등과 같이 이들의 강연이 열리는 도시만다 많은 청중들이 몰려듭니다.

그중 지글러의 강연에서 그가 언급한 한 세일즈 전문가의 이야기가 인상 깊었습니다.

그 세일즈 전문가는 자신의 귀에다 대고 크게 외치는 '아니오'는 듣지 못하지만 쉰 발자국이나 떨어진 곳에서 속사이는 '예'라는 말은 귀신같이 알아듣는다고 합니다.  이것이 바로 말하고 싶은 첫번째 전략입니다.

한마디로 '아니오' 라는 말을 무시하라는 것입니다.

 

사람들은 여러 가지 이유로 일단은 '아니오'라는 말로 이야기를 시작합니다.

이것은 일종의 자동적이고 반사신경적인 방어 메카니즘입니다.  사람들이 '아니오'라고 말할 때는 당신이 이야기하는 것을 제대로 이해하지 못하지만 그것을 인정하기 싫거나, 어떻게 현명하게 결정을 내려야 할지를 모르거나, 자신의 결정에 대한 확신이 부족할 수 도 있습니다.

아니면 단지 두려워하는 것일 수도 있고, 재정 사정이 좋지 않아서일 수도 있습니다.  이처럼 '아니오'라고 말하는 데는 수없이 많은 이유가 있습니다.  그러니깐 상대방이 '아니오'라고 말했다고 해서 결코 거기서 멈춰서는 안됩니다.

 

고개의 '아니오'를 극복하기

1. 당신이 현재 상황과 상대방에 대한 통제력을 갖는다고 결심해라.

2. 어떤 부정적인 상황에서도 긍정적인 결과를 얻어낼 수 있고, 또 얻어낼 것이라고 다짐한다.

3. 당신의 자의식을 지워버려라.

4. 거부를 거절과 혼동하지 말라.

5. 다른 어떤 것보다 긍정적인 결과를 만들어내는 데 집중하라.

6. 대부분의 ' 아니오'는 실수로 나온 것임을 이해하라.

7. 실수로 나온 '아니오'를 무시하라. 계속해서 일을 진해시켜라. 주저하거나 거부하는 진정한 이유가 무엇인지 파악하라.

8. 진정한 이유에만 대응하라.  실수로 나온 '아니오'에 반응하지 말라. 그것은 마치 유령과 레슬링을 하는 것과 마찬가지다.

 

위의 8단계를 기억하고 사용하게 되면 마침내는 수많은 거부를 수용으로 바꿀 수 있습니다.

그러나 이 모든 것보다 훨씬 현명한 접근법은 바로 이런 모든 방법이 필요 없는 '저항이 적은 판매 상황'을 만드는 것입니다.

 

전통적인 영업 훈련은 대부분 마지막에 거래를 마무리하는 데 초점을 맞추고 있습니다.

그러나 만약 당신이 시작하 거래에 마무리가 필요하다면 처음에 아주 서툴게 시작했슴에 틀림없습니다.

마무리는 절대적으로 노력하거나 수고할 필요 없이 자연스럽고 자동적으로 이뤄져야 하기 때문입니다.

그러나 때로는 쉽지 않는 고객을 만날 때가 있습니다.

그럴 때는 '아니오'를 무시하는 것이 바로 '예'로 향하는 큰 발걸음이 될 것입니다.

 

스스로 긍정적으로 사고를 한다고 생각하는사람 가운데 95퍼센트 이상이 사실은 긍정적사고가 어떤것인지를 제대로 알지못하고 있습니다. 

너무나 많은 사람들이 '긍정적사고'를 현실 세계로부터 인간을 지켜주는 일조의 신비스런 마법의 방패라고 생각하고 있습니다.

또한 사람들은 단지 긍정적으로 생각하기만 한다면 나쁜 일은 결코 일어나지 않는다고 믿고 있습니다. 

만약 나쁜 일이 발생하면 "거봐,네가 긍정적으로 사고하지 않았기 때문이야"라고 비난을 합니다.

 그러나 긍정적 사고는 결코 이런 것이 아닙니다.

물로 우리가 죽을힘을 다해서 긍정적으로 생각할 수도 있지만, 그렇더라도 때때로 장애물을 만나게 되는 것이 현실입니다.

긍정적 사고가 어려움을 막아줄 것이라고 믿는 사람들은 결국 실망을 하게 되고 긍정적 사고에 대해서 비판적으로 변하게 됩니다.

 

긍정적 사고를 하라는 것은 사물을 있는 그대로 받아들이길 거부하라는 말이 아닙니다.

사실상 비즈니스, 세일즈, 마케팅 등의 분야에서 성공한 경우란 '기대하고 바라는 상황'에 대처한 것이 아니라 '주어진 현실 상황'에 적적하게 대응한 경우를 말합니다.

진정으로 긍정적 사고를 하는 사람들은 잠재적인 또는 실재하는 부정적인 상황과 반응을 인정하고 그런 상황을 극복해서 긍정적 결과를 얻어내는 사람들입니다.  이런 능력을 '부정적 상황에 대비하는 긍정의 힘'이라고 부릅니다.

 

영화 [패튼]에는 패튼 장군이 전투 전날 졸고 있는 장면이 있습니다.

그이 무릎에는 독일군 육군 원수 롬멜이 쓴 전술에 관한 책이 놓여 있습니다.

다음날 전투에서 패튼의 부대는 롬멜의 군대를 물리칩니다.

총소리와 다른 소움이 잦아들자 패튼이 혼자 서 있습니다. 그는 몸을 앞으로 조금 숙이면서 속삭이듯 말합니다.

"롬멜, 네 책을 읽었지"

어떤 사람들은 전술가로서의 롬멜의 전문성을 인정하고 이에 대비하는 것이 부정적이라고 할 수도 있을 것입니다.

그러나 그들은 틀렸습니다.  패튼의 행동은 긍정적이고 영리한 것이었습니다.

다양한 종류의 협상을 예를 들어 보겠습니다.

비즈니스를 사고 파는 일, 자본을 모으는 일, 유명인사와 관계를 발전시키는 일등 까다로운 혐상들이었음에도 불구하고 그 협상들을 통해 큰 성공을 이끌어낼 수 있었던 이유는 상대방이 제기할 수 있는 모든 예상 질문, 우려, 반대 등을 예측하고 정리해서 그에 합당한 답변을 미리 준비했기 때문이었습니다. 내 입장에서 공격받을 수 있는 약점들을 세심하게 분석하고 효과적인 대응방안을 준비하는게 관건입니다.

또 협상을 망칠 수 있는 많은 요소들을 미리 예상하고 이에 대한 예방책도 마련해 두어야 합니다.

즉, 부정적인 관점에 대한 대응을 완벽하게 준비해야 되는 것입니다.