나쁜 선배에게 물들지 마라

나쁜 선배에게 물들지 마라

거의 모든 영업 조직에는 오래 근무해서 나이도 많고 축적된 고객들도 많아 뛰어나지 않는 세일즈맨임에도 불구하고 상대적으로 높은 수익을 올리고 있는 사람들이 있습니다.  이들은 나쁜 습관에도 불구하고 많은 수입을 올리고 있는데, 이런 사람들은 새로 들어온 열성적인 신입사원들에게는 매우 위험한 존재들입니다.

 

- 그들은 자신들의 나쁜 태도와 습관에 대해 제대로 인식하지 못하고 있으며, 의식하지 못하는 사이에 다른 사람들을 전염시킬 수 있습니다.

- 그들은 자신들을 게으르고 무능한 존재로 보이게 하는 실력 있는 사람들을 싫어하기 때문에 의식적 또는 무의식적으로 그들을 전염시키려고 합니다.

- 그들은 최신 세일즈 기술이나 정보를 제대로 알기 못하기 때문에 낡은 방법이나 잘못된 정보를 전달하기 쉽습니다. 그런 경우에도 초보자들에게 상당히 권위 있고 유식한 것처럼 들릴 수 있습니다.

- 그들은 종종 아주 나쁜 개인적 습관을 가지고 있어서 점심시간이나 업무 후에 매일같이 술을 마시거나 상스러운 말을 사용하기도 하고, 심지어 위생관념이 부족해서 외모가 지저분한 경우도 있습니다.

- 그들은 타인에 대해 냉소적입니다.  현실적인 것과 냉소적인 것은 분명히 다릅니다. 종종 고객들을 '봉'이나 '호구'또는 다른 비하적인 이름으로 부릅니다.  타인이나 고객에 대해 냉소적이라면 결코 세일즈에서 크게 성공할 수 없습니다.

-그들은 불평자이자 비난들입니다.  왜냐하면 불평하고 타인을 비난함으로써 자신들의 무능력을 변명하려고 하기 때문입니다.  성공하려면 세일즈 과정의 모든 요소에 대해 스스로 책임을 져야 합니다.

 

어떤 비즈니스나 회사 조직이라도 이런 사람들이 최소한 몇 사람은 있게 마련입니다. 

자동차 판매 전시장에서 발견할 수도 있고 부동산 사무실의 커피 자판기 옆에 모여 있을 수도 있습니다. 또한 영업 회의에서 만날 수도 있습니다.  결코 어떤 경우에도 이런 사람들이 당신을 오염 시키도록 방치해서는 안 됩니다.  결코 그들이 당신에게 독을 퍼뜨리게 해서는 안됩니다.

아주 최근에 한 고객과 일을 했습니다.  그가 거느리고 있는 세 명의 베테랑 세일즈맨들은 내가 개발한 광고에 대한 후속 조처로 소비자에게 전화를 하게 돼 있었습니다.  그런데 그들은 그 일을 고집스럽게 거부하고 있었습니다.  그들은 전화 거는 일이 별로 도움이 안 된다고 하면서 해당 소비자들은 광고에 나온 무료 책자나 테이프 등을 요청하지만 실제로 고가의 상품을 살 생각은 없는 사람들이라고 주장했습니다.

내 권유에 따라 그 고객은 대신 그 일을 해 줄 세명의 신입사원을 뽑았고 앞서 거부했던 베테랑 직원들과 함께 근무하도록 했습니다.

2주도 지나지 않아서 베테랑들이 신입사원들을 망쳐놓았습니다.  신입사원들은 초기에 반짝 성과를 낸 다음에는 실적이 계속 떨어졌습니다.

나중에 우리는 다시 새로운 세 명의 신입사원을 뽑아서 베테랑들과 떨어진 곳에 배치 했습니다.  이들은 수백만 달러의 매출을 올렸습니다.

극단적으로 말해 새로운 방법을 배우지 않으려는 늙은 개에게는 결코 강아지를 기르는 일이 허용돼서는 안됩니다.

 

나이가 경험이나 노하우와 비례하지는 않는다.

제가 세일즈맨으로 일하던 초기의 일입니다.  한 매지저가 내 담당 지역을 방문해서 일주일 동안 함께 다닌 적이 있습니다.

그는 내게 어떻게 비용 청구 내용을 속일 수 있는지 다양한 방법을 알려주었고, 어떻게 고객과 전화통화만 한 것을 가지고 실제 만나 것처럼 기록하는 지도 알려주었습니다.  그는 사실상 '영업'에 관해서는 가르쳐준 게 아무것도 없었습니다.  그는 '좋은 사람'이었습니다.

좀 이상할수도 있지만 뛰어난 유머감각을 가지고 있었고 수입도 좋은 편이었습니다.  그러나 나의 성공을 위해서 내게 가르쳐줄 것은 아무것도 없었습니다.

회사에 들어간 지 얼마 지나지 않아 시카고에 출장을 가게 되었습니다.

'시카고 선물 전시회'에서 부스를 설치하고 안내하기 위해서였습니다.  그 전시회는 매우 큰 규모의 행사로, 각종 선물을 파는 매장의 주인들을 비롯해 선물을 파는 체인점의 바이어 등 수만 명의 사람들이 새롭고 특이한 제품을 찾기 위해 참가했습니다.  전시회에 참석하게 돼서 굉장히 기뻤고, 의욕에 들떠 내가 맡은 지역에서 온 사람들과 많은 거래를 성사시켰습니다.  거의 즉각적으로 다른 세일즈맨들의 반격이 시작되었습니다.

"이봐 좀 쉬엄쉬엄하라구. 우린 여기서 4일 동안만 있을거야. 그렇게 적극적이고 공격적으로 활동할 필요는 없잖아. 안좋아 보인다구"

"대부분의 사람들은 단지 구경꾼이지 구매자는 아니거든"

"이 전시회에서는 누구도 그렇게 많이 팔지는 못해. 여기 온 이유는 거래를 트기 위한 것이지 실제 영업을 위한 것이 아니야"

나는 그런 이야기들을 대부분 무시했기 때문에 다른 동료들은 무척 화가 났습니다.  그러나 결국 나는 전시회 기간 중에 수천 달러의 주문을 성사시킬 수 있었습니다.  아주 큰 금액은 아니지만 나를 제외한 다른 세일즈맨 다섯 명(그들 모두가 나보다 최소 6년 이상 더 오래 영업을 해 왔던 사람들이다)이 받은 주문을 합친 것보다도 많은 금액이었습니다.

여기서 얻은 경험을 통해 단지 나보다 나이와 경험이 많다고 해서 무조건 다른 사람들의 충고, 불만, 의견에 귀를 기울이는 것은 현명한  일이 아니라는 것을 알게 되었습니다.  나이는 결코 현명함과 비례하지 않습니다.  경험이 항상 많은 것을 가르쳐주는 것은 아닙니다.

사실상 대부분의 사람들이 자신들의 경력 초반에 배우기를 포기하기 때문에, 30년의 경험을 가진 사람을 만나기보다는 1년 치의 똑같은 경험을 30번이나 반복한 사람을 만날 가능성이 훨씬 높습니다.

당신은 아주 신중하게 당신에게 충고를 하고 영향을 끼칠 수 있는 사람을 선택해야 합니다. 무능력한 사람의 영향력 아래에 놓이게 되면 당신 또한 같은 사람이 될 수밖에 없기 때문입니다.

세일즈만큼 정신적 태도가 중요한 직업은 없습니다.  클레멘트 스톤은 보험 세일즈맨에서 시작해서 백만장잔가 됐는데, 그는 수만 명의 세일즈맨들에게 성공 비결에 대해 강의를 했습니다.  그가 가르친 내용을 요약하면 '세일즈는 고객이 아닌 세일즈맨의 태토에 달려 있다'는 것입니다.  바로 이런 이유로 당신은 철저하게 자신의 정신적 태도가 오염되지 않도록 보호해야 합니다.  당신의 성공은 고객의 태도에 달려 있는 것이 아니라 당신의 정신적 태도에 달려 있습니다.

중요한 것은 스톤이 '세일즈맨의 태도'에 대해 말할 때 '만약 시기가 어렵지 않다면' . '경기가 나쁘지 않다면' . '강한 경쟁자가 없다면' 등의 부가적 조건을 붙이지 않았다는 것입니다.  즉 회피하거나 도망가는 조항이 들어있지 않다는 것에 반드시 주목해야 합니다.