먼저 고객의 말을 주의깊게 들어라

성공적인 세일즈를 위한 가장 큰 비밀병기는 바로 경청입니다.

듣는 것은 생각처럼 단순한 일이 아닙니다.  오늘날 비지니스 거래의 가장 큰 문제 중 하나는 바로 사람들의 듣는 능력이 부족하다는 것입니다.  일부 대기업들은 직원들의 경청 능력을 길러주기 위해서 많은 돈을 투자하고 있습니다.  많은 이들이 함께 일하는 사람들에게 갖는 가장 큰 아쉬움 또한 그들이 제대로 듣지 못한다는 것입니다.  열심히 상세하게 설명을 했는데도 사람들은 단지 일부만을 듣기 때문입니다.

따라서 첫 번째 문제는 대부분의 사람들이 경청의 노하우가 부족하다는 것입니다. 두 번째 문제는 경청 능력이 있는 사람들도 종종 다양한 이유로 경청하지 않는다는 것입니다. 그럼, 왜 경청하지 않는지 가장 흔한 이유 몇 개를 살펴보도록 하겠습니다.

* 다른 생각에 빠져 있다.-만약 대화 도중에 상대방이 마음속으로 어떤 생각을 하고 있는지 TV화면을 보는 것처럼 볼 수 있다면 아마 큰 충격을 받게 될 것입니다.

당신의 이야기에 대한 생각은 가끔씩 할 뿐이고 관련 없는 내용들이 상당 부분을 차지하기 때문입니다. 강연을 할때, 청중들이 머릿속에 다양한 이미지들이 계속 지나간다는 것을 알고 있습니다.  '내가 집에서 나올때 커피포트의 스위치를 껐나?' . '저녁으로 뭘 먹지?' , '저기 건너편의 빨간 드레스를 입은 여성은 무척 매력적인데' 등등 청중은 강연을 들으면서도 생각이 이곳저곳으로 드나듭니다.심리학자들은 사람들이 매 4~8분마다 한번씩 성적 환상에 빠진다고 합니다. 다행히도 강연자는 청중 모두가 강연자가 뭘 하든지 좋은 시간을 가질 것이라는 것을 알고 있습니다. 그러나 강연자는 불행히도 그 자리에서 그들이 관심을 끌고 설득해야 할 과제를 안고 있습니다. 유능한 세일즈맨은 이같이 그가 갖고 있는 온갖 다른 생각들을 몰아내고 고객에게만 전적으로 집중하는 방법을 알고 있습니다.

* 피곤하기때문이다-이 문제에 대해서는 누구도 자유롭지 못한것 같습니다. 일이 많은 사람들은 힘들어서 지치는 경우가 많아 경청 능력이 떨어질 때가 종종 있기 때문입니다. 적절한 휴실을 통해 집중력을 유지하는 것이 세일즈와 협상에서 무엇보다 중요합니다. 늦게까지 일한 뒤에 중요한 미팅을 연속해서 잡아놓거나, 지나칠 정도로 바쁘게 출장 일정을 짜는 사람들은 결국 세일즈 협상에서 큰 손해를 보게 됩니다.  경험을 통해 여행과 영업활동 모두 상당한 신체적 에너지가 필요하다는 것을 알고 있습니다. 피곤함을 유발하는 음식을 피하고, 항상 건강한 음식과 식습관을 유지하도록 노력해야 합니다.  정기적으로 지압과 마사지 치료를 받고, 비타민 등 건강 보조식품을 섭취하는 것도 건강을 유지하는 방법입니다.

* 너무 서두른다.-효율적으로 이익을 얻기보다 단순히 속도에만 집착하는 것은 쉽게 함점에 빠지는 길입니다.

오늘날 세일즈맨들은 거의 쉴 틈이 없는 것 같습니다.  핸드폰, 노트북, 이메일 등으로 무장한 이들의 모습은 마치 단거리 주자가 마라톤을 달리는 모습과 유사합니다.  유의할 점은 속도를 불리하게 작용하지 않도록 하는 것입니다.  만일 주변에서 일어나는 일들의 속도에 사로잡혀서  스트레스를 받는 경향이 있는 사람들은 가능한 한 모든 활동에서 의식적으로 속도를 늦추는 것이 매우 중요합니다.효과적으로 듣는 것은 결코 일순간에 이뤄지는 것이 아니기 때문입니다. 달리기하는 속도에서 벗어나서 편안한 세일즈 속도로 전환해야 합니다.  다른 말로 하면 '세일즈 활동이 당신에게 오도록' 하는 것입니다.

* 집중할 수가 없다.-바쁜 생활 속에서 살아가는 현대인들은 집중에 많은 어려움을 겪습니다. TV 광고회사들은 이 점을 알고 있기 때문에 TV광고를 빠른 편집과 현란한 화면을 자랑하는 음악 채널의 속도로 전달하려고 합니다. 딕 카벳 이나 찰리 로즈 같은 뛰어난 사회자들이 진행하는 대담 프로그램은 단지 공영방송에서만 가능합니다. 비디오 게임과 리모컨으로 TV를 조종하는 습관 때문에 사람들이 집중할 수 있는 시간이 점점 더 짧아지고 있기 때문입니다. 이런 시대적 변화로 인해 이제는 우리 모두가 누구에게도 집중할 수 없게 된 것이 현실입니다.

사람들은 일반적으로 자신들에게 없는 것을 더욱 원합니다.  그렇기 때문에 집중력이 떨어져 관심을 모으기가 어려워질수록 자신의 이야기에 집중하고 경청해주는 사람을 절실하게 원합니다.  따라서 이런 사실을 알고 제대로 활용한다면 엄청난 기회를 잡을 수 있습니다. 어느 유명한 강연자의 경우 경청 능력을 훈련시키고 노력함으로써 많은 사람들에게 상당한 영향력을 행사할 수 있었습니다. 그들의 신뢰를 얻었고, 우정을 쌓을 수 있었으며, 사람들이 그 강연자에게 마음을 열게 되었습니다. 강연자는 그가 원하는 대로 그들을 편안하게 설득할 수 있었습니다.  우리의 관심이 다른 사람의 돈으로 환원될 수 있습니다. 자신이 원하는 것을 가장 잘 얻어내는 사람은 이야기를 많이 하는 사람이 아니라 다른 사람들의 이야기를 잘 듣는 사람입니다.

만약 당신이 누군가를 유혹하고 싶다면 그 사람의 말을 경청하는 것이 가장 빠르고 확실한 방법입니다.

상대방의 말에 전적으로 집중하고 열심히 경청하는 것보다 더 상대의 마음을 사로잡는 것은 없습니다.