가능한 한 기대치를 높게 잡아라

많은 사람들이 사실상 처음부터 어떤 일에서 패할 것이라고 생각하면서 그 일에 임한다는 사실을 처음 발견했을 때, 그것은 큰 충격이었스빈다. 브랜든 서는 디트로이트 피스톤스가 NBA를 석권했던 1980년대 말 척 데일리와 함께 팀의 수석코치였습니다.

피스톤스외 다른 팀 간의 차이가 무엇이냐는 질문을 받았을 때, 그는 "피스톤스는 자신이 전에 몸담았던 다른 팀과는 달리 모든 사람들이 진정으로 온 마음을 다해서 팀이 경기에서 승리할 것을 기대하고 있었다"라고 말했습니다.

대부분의 세일즈맨들이 매번 성공할 것을 기대한다고 생각지는 않습니다.  그들은 대부분 결정이 연기되거나, 시간이 오래 걸리거나, 여러 번의 회의와 프레젠테이션이 필요할 것이라고 예상하면서 결국 성공적인 결과를 기대하지 않습니다.  이런 경우 당연히 그들은 자신이 기대한 것을 얻게 됩니다.  즉 성공하지 못하는 것입니다.

많은 사람들이 그 같은 상황을 여러번  경험했습니다.  다른 사람들이 형편없는 성과에 대해서 미리 변명하는 것을 목격했고, 자신이 그렇게 되지 않으려고 열심히 노력했습니다.  심지어 적대적 환경이나 어려운 상황에 처했을 때도 항상 성공할 수 있다는 자신감과 승리할 것이란 믿음을 가지고 대처했습니다.

몇 년전에 [포춘]이 선정한 500대 기업 중 한 회사의 복합적인 광고 프로젝트에 대해 컨설팅을 한 적이 있습니다. 나를 추천했던 임원은 물로 회사의 CEO와 부사장, 광고 대행사까지 모두 내가 만든 '직접 반응 마케팅'을 현실적이지 못한 마술 같다고 평가했습니다.

또, CEO가 내가 받게 될 수당 외에 결과에 따라 로열티를 지불하는 소위 '표준 보상 방식'에 동의하지 않을 것이라는 이야기도 들었습니다.

솔직히 그처럼 비우호적이고 안 좋은 환경을 미리 알고 있었다면 비즈니스를 진행하지 않았을 것입니다.  그러나 그때는 몇 가지 이유 때문에 비지니스를 그대로 진행할 수밖에 없었습니다.  물론 그 임원의 이야기를 받아들여서 내 프레젠테이션과 보상 요구를 수정하거나 실패에 대비할 수도 있었을 것입니다. 하지만 나는 그 어느 쪽도 택하지 않았습니다. 내 임무를 다하고 CEO에 대해서 조사하고, 회사의 형편과, 경쟁사에 대해 연구한 다음 반드시 성공할 것이라고 믿는 전략과 정보를 가지고 그들을 만나러 갔습니다.  결과적으로 나는 내가 그 일을 성공시킴으로써 받을 수 있으리라 기대한 10만 달러를 고스란히 받았습니다.

약 5년 전에 한 회사의 영업팀을 건설팅한 적이 있었습니다. 그 회사의 영업팀은 거래의 시작부터 마지막 계약 성사의 단계까지 걸리는 영업 사이클이 6~8개월 가량이었습니다.  또한 거래를 성사시키기 전에 여러번의 미팅을 해야 했으며, 위원회의 결정 사항에도 영향을 받는 상황이었습니다.  그들은 늘어난 영업 사이클이 그들 자신이 그렇게 예상했기 때문이라는 것을 받아들이려 하지 않았습니다.

일 년 쯤 뒤에 그 회사의 가장 큰 경쟁사를 컨설팅하게 되었습니다.

이 회사는 앞의 회사의 절반 정도의 규모였으며 똑같은 실망감으로 어려워하고 있었지만 다행히도 비교적 열린 마음을 가진 CEO와 영업팀을 가지고 있었스빈다.  우리는 완전히 다른 방식의 마케팅 전략을 세웠습니다. 이 전략을 가지고 고객사의 CEO를 겨냥하되 처음 시작에서 거래성사까지 최대 3회의 미팅을 가지며, 시간적으로는 3개월 안에 결정을 짓기로 목표를 세웠습니다.  지난 3년 동안 이 회사는 그들의 경쟁사보다 매출 및 기업 규모면에서 앞서게 되었습니다.  물론 지금은 영업 사이클이 단지 48일 정도 소요되고 있습니다.

지난해 내 VIP회원으로 의료, 보험 등의 상품을 판매하는 크리스멀린스는 그녀의 영업 사이클을 이전의 절반으로 줄였습니다.

그녀가 영업사이클를 줄일 수 있었던 것은 얼마 만에 거래를 완료할지에 대한 그녀의 목표를 늘이고, 그 기대 수준에 맞추기 위해서 자신의 업무에서 속도을 냈기 때문입니다.

또 다른 예가 있습니다.  부동산 비즈니스에서 집을 팔려는 사람은 평균 3~5명의 중개인을 만난다고 합니다.  따라서 평균적인 중개인은 자신이 만나는 거래인 중에 20~33%만을 성사시킬 수 있다는 말입니다.  내 고객이자 친구인 크레이그 프록터는 전 세계적으로 상위 10위 안에 드는 부동산 중개인이며, 90퍼센트 이상의 거래 성사율을 보이고 있는 유능한 중개인입니다.  그가 매물을 놓치는 경우는 매우 드뭅니다.

어떻게 그런 일이 가능할까요?  그는 성공을 기대하고, 그 같은 기대를 충족시키기 위해 마케팅과 세일즈 시스템을 가동하기 때문입니다.

그렇게 하기 위해서는 산업 평균 수치나 다른 사람의 기대 수준 같은 것은 무시해야 합니다.

동료 강사인 마이크 밴스는 그가 컨설팅했던 한 회사의 CEO에게 그를 가장 당황시켰던 문제에 대해서 물어본 적이 있습니다.

밴스는 그 자리에서 "누가 그 문제를 책임지고 해결했습니까?"라고 물었습니다. 이에 대해서 CEO는 이렇게 대답했습니다.

"아무도 해결하지 않았습니다. 그건 원래 풀릴 수가 없는 문제였거든요"

불행히도 그 같은 태도는 CEO만을 약화시키는 것이 아닙니다. 그런 태도는 영업 매니저들과 직원들 또한 무력하게 만듭니다.

나는 다음과 같은 내용을 강력하게 믿고 있습니다.

"마케팅과 영업 시스템은 말 그대로 어떤 결과나 기대로 만족히킬수 있도록 만들 수 있습니다.  당신은 일이 그렇게 풀리기를 바라는 마음으로 도전하고  필요할 때마다 약간 물어서서 수정하기만 하면 됩니다."

많은 사람들이 성공을 거두지 못한 노력에 대해 이렇게 합리화합니다.

"나는 그 일이 성공하리라고는 애시당초 기대하지도 않았어"

이런 경우에 나는 그들에게 이렇게 말하고 싶습니다.

"그렇다면 왜 당신의 시간을 그 일에 낭비했지요? 만약 정말로 성공을 기대하지 않았다면 그냥 잠이나 자는 것이 낫지 않았나요?"

이 문제에 대해서 더욱 명확히 할 필요가 있습니다. 나는 지금 소위 '긍정적 사고방식'에 기반한 근거 없고 비이성적인 기대에 대해서 이야기 하는 것이 아닙니다.  성공을 기대할 만한 이유가 있기 때문에 성공을 기대하는 것에 대해 이야기 하는 것입니다.